این روزها، یکی از دغدغه های اساسی صاحبان مشاغل و کسب و کارها و همچنین شرکت ها این است که چگونه به صورت کارآمد و تخصصی در زمینه های گوناگونی از بازاریابی، وارد شوند تا بتوانند در حیطه بازاریابی فعالیت مورد نظرشان نتیجه مطلوبی بدست آورند. امروزه بازاریابی B2B بیش از هر زمانی مورد توجه کسب و کارها قرار گرفته است.
بازاریابی اگر بخواهد به شکل موثر و موفقی عمل کند، طبیعتاً کار آسانی نخواهد بود. مثلا تصور کنید که می خواهید مجموعه ای از عوامل مانند: تقاضای خلاق، محدودیت های بودجه ای، و کانال های تصمیم گیری را همزمان مدیریت کنید تا بدین وسیله بتوانید استراتژی بازاریابی خود را گسترش دهید. این کاری بزرگ و پر از مسئولیت و نیز نیازمند داشتن اطلاعات کافی در زمینه های مزبور می باشد.
مخاطبان، یکی از مهمترین عوامل تعیین کننده بازاریابی موثر محسوب می شوند. اگر شما به خوبی شخصیت و نیازهای مخاطبان هدف خود را تعیین نکرده باشید، پروموشن ها و تبلیغات شما کاملا بی اثر خواهد بود، و مانند این است که فعالیت بازاریابی خاصی را برای جذب مخاطبان انجام نداده اید.
اگر شما مخاطبان متغیری از جمله اشخاص مصرف کننده و کسب و کارها را داشته باشید. نیازمند این هستید که برای هر کدام سرویس و پکیج مخصوصی ارائه دهید.
همچنین توجه داشته باشید که بازاریابی برای کسب و کار چیزی بسیار متفاوت تر از بازاریابی برای اشخاص مصرف کننده می باشد. از این رو، روش بازاریابی متفاوتی برای کسب و کارها در نظر گرفته می شود و آنرا تحت عنوان B2B تعریف کرده اند. در این مقاله سعی داریم در مورد بازاریابی B2B و اینکه این نوع بازاریابی چه عواملی را برای تاثیر مناسب می طلبد بپردازیم.
بازاریابی B2B و یا “بازاریابی کسب و کار بر کسب و کار”، به هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی اشاره می کند که تمرکز اصلی آن بر روی یک کسب و کار و یا سازمان می باشد. در اصل هر شرکتی که محصول یا خدماتی را به سایر شرکت ها یا کسب و کارها بفروشد به صورت معمول از استراتژی بازاریابی B2B استفاده می کند.
تفاوت بازاریابی B2B با B2C
در، بازاریابی B2B (کسب و کار به کسب کار) تفاوت های بسیاری در مقایسه با بازاریابی کسب و کار به مصرف کننده مشاهده خواهید کرد. یعنی می توان گفت در زمینه هایی چون، استراتژی های موجود و برنامه ریزی های کاربردی، مخاطبان و نحوه برقراری ارتباط با آنها، تفاوت های چشمگیری خواهند داشت.
تفاوت بازاریابی b2b و b2c
در بازاریابی B2B شما علاوه بر این که، باید نیازها و علاقمندی های مخاطبان را که از طرف سازمان خرید می کنند را تامین کنید، بلکه می بایست نیازهای سازمان و مشتریان سازمانی را نیز در نظر بگیرید. نمونه هایی از کسب و کارهای B2B؛
1- فضایی برای همکاری، که فضاهای اداری و تیم های دور کاری و حتی فریلنسری را اجاره می دهند. برای مثال (WeWork)
2- خدمات تحویل سفارش، چاپ سفارشات و انبارداری. برای مثال (Printful)
3- شرکت های ارائه دهنده خدمات نرم افزاری بازاریابی، که ابزارهای مدیریتی برای فروش در رسانه های اجتماعی، نرم افزارهای تولید لید، و سایر نرم افزارهای بازاریابی را تولید می کند. (HubSpot)
زمانی که صحبت از بازاریابی کسب و کار به مشتری است، شما بی شک نیازها، علاقمندی ها، و چالش های مصرف کنندگان که به نمایندگی از خودشان یا مصرف کننده دیگری خرید می کنند را در نظر خواهید گرفت.
چند نمونه از بازاریابی کسب و کار به مشتری
1- یک شرکت تجارت الکترونیک که تجهیزات اداری را برای افراد خود اشتغال یا ریموت فراهم می کند. برای مثال (Poppin)
2- فروشگاهی که محصولاتی مانند مانتو و سایر البسه و سایر متعلاقات را به مشتریان می فروشد. برای مثال (Ellin)
3- پلتفرم هایی که امکان فروش و عرضه موسیقی به مشتریان را فراهم می نمایند. برای مثال (Spotify)
استراتژی های بازاریابی B2B
با توجه به مطالب اخیر، بازاریابی به میزان قابل توجهی وابسته به مخاطب است. اما استراتژی بازاریابی B2B با استراتژی های بازاریابی B2C متفاوت است و این به این معنی نیست که این دو مفهوم متضاد همدیگر هستند.
در ادامه مطلب به توضیح استراتژی بازاریابی B2B خواهیم پرداخت تا بدینوسیله بتوانید نسبت به مخاطبان خاص کسب و کارتان آگاهی پیدا کرده و برای دستیابی به مخاطبان هدفتان به شما اطلاعات جامعی را ارائه خواهیم داد.
پیشنهاد می کنیم مراحل ذکر شده را در ادامه مطالب با دقت مطالعه نمایید تا نسبت به شناخت مشتریان خود اطمینان حاصل کنید.
مرحله اول: آگاهی
در این مرحله مخاطبان مورد نظر ما تجربه یک مشکلی را دارند و از طرفی ویژگی هایی از یک موضوع و یا محصول را بیان می نمایند، که این اتفاق را می توانیم به عنوان یک فرصت مورد استفاده قرار دهیم، همچنین می توانیم با انجام پژوهش های میدانی، درک بهتری از نیازهای مخاطبان بدست آوریم، و در نهایت با دریافت بازخوردهای مخاطبان فرصت مناسبی برای شناخت مخاطبان هدف، در مورد محصول یا خدمت مربوطه ارائه شود.
مرحله دوم: بررسی
در این مرحله مخاطب هدفتان یک دیدگاه کاملا روشن و شفاف نسبت به مشکلات و مسائل پیدا کرده اند. همچنین نسبت به شما و کسب و کارتان اطلاعات لازم را بدست آورده است. به عبارتی در این مرحله مخاطب شما در حال بررسی گزینه ها می باشد. به همین دلیل تمامی عواملی که می تواند در تصمیم گیری مخاطبانتان تاثیر مثبتی داشته باشد مورد بررسی قرار گرفته می شود و روش هایی که محصول یا خدمت شما برای رفع مشکلات آنها راه حلی ارائه می دهد از اهمیت خاصی برخوردار خواهند بود.
مرحله سوم: تصمیم گیری
در این مرحله مخاطب از محصول شما به عنوان راه حلی برای مشکل خود مورد استفاده قرار می دهد. بی شک در مرحله تصمیم گیری، اهمیت و کارکرد واقعی محصولات و خدمات شما به نوعی نمایان میشود. مخاطب در این مرحله تصمیم می گیرد که آیا از این محصول یا خدمت در روزهای آتی نیز استفاده خواهد کرد و یا باید به دنبال محصول جدید و مطمئن تری برود.
حال بگذارید در مورد ابزارهای موجود صحبت کنیم.
ابزارهای موجود در بازاریابی B2B
1- بازاریابی ایمیلی B2B
بازاریابی ایمیلی یکی از انواع بازاریابی B2B محسوب می شود که بالاترین میزان دسترسی به مخاطب، در زمینه مصرف کنندگان شخصی و هم مشتریان کسب و کار را فراهم می کند. چند نمونه آماری ارائه شده، در حیطه مزبور را به اختصار بیان می کنیم:
– حدود ۹۳% از بازاریابان B2B از ایمیل استفاده می کنند.
– حداقل ۸۳% از شرکت ها از ایمیل های خبری و خبرنامه به عنوان بخشی از محتوای بازاریابی استفاده می کنند.
– تقریبا ۴۴% از بازاریابان اعتقاد دارند که ارسال محتوای خبری نوشتاری و خبرنامه ها تاثیر زیاد روی مخاطبان هدف خواهند داشت.
2- بازاریابی دیجیتال B2B
معمولا بیشتر کسب و کارهایی که نیاز به بازاریابی B2B و یا B2C دارند، میبایست حضور فعالی در دنیای دیجیتال داشته باشند.
این حضور فعال دیجیتالی می تواند در قالب های متفاوتی خود را نمایان کند، مثلا:
تبلیغات کلیکی، سئو، وب سایت، و یا سایر بخش هایی که شرکت شما در زمینه B2B فعالیت می کند.
حتما بخوانید : ۵ ترند برتر تبلیغات کلیکی
بنابراین توصیه جدی برای صاحبان کسب و کارهای اینترنتی، حضور موثر و فعال در محیط و دنیای دیجیتال و نیز استفاده حداکثری از ابزارهای موجود می باشد، به عنوان نمونه:
1- با طراحی وب سایت در حیطه کسب و کار مورد نظرتان، پیشرفت قابل توجهی در بازاریابی B2B و یا B2C خواهید داشت.
2- سعی کنند تا جایی که امکان دارد، محتوا و سئوی وب سایتتان را قدرتمند و غنی نمایید.
3- از تبلیغات کاملا هدفمند و کلیکی استفاده کنید.
4- از بازاریابی محتوا استفاده کنید و اثرات مثبت آن را نادیده نگیرید.
5- آگاهی و حضور فعال و موثری در رسانه های اجتماعی و گروهی داشته باشید.
