تکنیک های برای فروش بهتر ، چگونه فروش بیشتر و بهتری داشته باشیم؟
تکنیک‌های برای فروش بهتر ، چگونه بیشتر و بهتر بفروشیم؟
هدف اصلی تمامی کسب‌و‌کارها فروش موفق است. ولی چگونه می‌توانیم به بالاترین میزان فروش برسیم؟ در حقیقت برای موفق شدن در هر کسب‌و‌کار، درکنارعرضه‌ی خدمات خوب و محصولات با کیفیت و افزایش حجم فروش، شما باید افزایش سود نیز داشته باشید.
تکنیک‌ها و نکاتی وجود دارد که دانستن و اجرای آنها برای رسیدن به موفقیت،خالی از لطف نیست. تکنیک‌ها و نکاتی که نتیجه ی تجربه‌ی افراد موفق در بخش تجارت و کارهای برتر و عامل اصلی موفقیتِ صاحبان کسب و کار بوده است. ۲۶ مورد از تکنیک های برای فروش بهتر و موفق را در این مقاله معرفی خواهیم کرد؛ تکنیک‌هایی که فروش موفق و سودآوری بیشتر را برای کسب‌و‌کار شما به ارمغان می‌آورند و برای همه قابل اجرا هستند.
استراتژی ۱: از محتوا برای بازاریابی استفاده کنید.
شما نباید با تصمیم‌گیرنده تماس بگیرید، بلکه باید کاری کنید که تصمیم‌گیرنده با شما تماس بگیرد – جِفری گیتمور
تا چند سال پیش، شما چگونه محصول یا خدمتی را که برای فروش داشتید، اطلاع‌رسانی می‌کردید؟
احتمالا آگهی‌های تلویزیونی، آگهی در نشریات و مطبوعات، تماس سرد، تبلیغات چاپی، بیلبوردهای تبلیغاتی ، تبلیغات بنری وهر وسیله ی دیگری که توان پرداخت هزینه ی آن را داشتید، امتحان می‌کردید. در آن زمان، افرادی که بیشترین بودجه را برای تبلیغات صرف میکردند، کسب‌و‌کار موفق‌تری داشتند.
اکنون به زمان حال بر میگردیم. دیگر مردم به پیامهای تبلیغاتی که هر روز، می‌بینند و میشنوند، توجهی ندارند. با افزایش استفاده از اینترنت و بالا رفتن آگاهی مردم، تمام روش‌های سنتی بازاریابی، هر روز بیشتر از قبل از رونق می افتند.
تبلیغات کسانی که به بازاریابی رابطه‌مند (relationship marketing) علاقه مند هستند، قدرت بازاریابی محتوا (content marketing) را خیلی خوب درک کرده‌اند. در بازاریابی سنتی شما محصول یا خدمت خود را به انبوهی از افراد بی‌علاقه ارائه میدهید در حالیکه بازاریابی محتوا در مقایسه با روش‌های سنتی بازاریابی، به معنایِ کشف شدن توسط مشتری‌های بالقوه است .
از جمله مزیتهای بازاریابی محتوا، میتوان به نکات زیر اشاره کرد:
• نرخ‌های پایین‌تر جذب مشتری (customer acquisition).
• مشتریان راغبی که صلاحیت آنها از پیش تعیین شده؛
• رضایت بیشتر مشتری؛
• نرخ تبدیل بالاتر؛
• هزینه‌های پایین‌تر بازاریابی؛
شما چاره ای جز پذیرفتن بازاریابی محتوا ندارید ، مسلما نه تنها به خاطر مزیتهای بازار یابی محتوا ، بلکه در حال حاضر ، با وجود زمان بر بودن، روشی بسیار کارآمد است و شاید بتوان گفت ،در آینده ، تنها تکنیک بازاریابی مؤثر خواهد بود.
استراتژی ۲: از بیش‌فروشی به طور مؤثر استفاده کنید.
در بازاریابی تکنیکی وجود دارد که در آن فروشنده مشتری را ترغیب میکند تا محصولی در ارتباط با محصول مورد نیاز خود را خریداری کند و یا محصول یا خدمات گران‌قیمت‌تر را انتخاب کند که به آن اصطلاحا ، از بیش فروشی( Upsell) گفته میشود. اگر شما از بیش فروشی ستفاده نمی‌کنید، یعنی خیلی راحت از پولی که میتوانید به دست بیاورید، می‌گذرید.
تا حالا چند بار، فقط به خاطر اینکه فروشنده از شما سوال کرده: «آیا می‌خواهید سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم همراه غذایتان، میل کنید؟» سیب‌زمینی سرخ‌کرده سفارش داده‌اید؟ یا از فروشگاهی در خرید دوم خود تخفیف دریافت کرده‌اید؟
برای فروش موفق ، بیش فروشی خیلی مفید است. وقتی مشتری هنوز در حال و هوای خرید کردن است ومحصولی را از شما می‌خرد ، به راحتی میتوان محصول دیگری را که با خرید اصلی مرتبط است، به او فروخت. خیلی از کسانی که کسب‌و‌کارشان به صورت آنلاین است، برای فروش محصولاتشان به شعبه‌های خود حق کمیسیون ۱۰۰ درصدی می‌دهند.
برای اینکه وقتی یک مشتری محصول تبلیغ شده را خریداری می کند، محصول دیگری که گران‌قیمت ترهست نیز به عنوان بیش فروش یا آپ میل به او پیشنهاد میشود. افراد بسیاری به همین طریق ، بیشترین درآمدشان را از فروش آنلاینِ محصولاتی به دست می آورند که اطلاعات آنها را از طریق محتوا ، عکس یا فیلم ارائه داده اند (info products).
استراتژی ۳: محصولی تولید کنید که تقاضا برای آن وجود دارد.
عرضه همیشه بلافاصله پس از تقاضا می‌آید – رابرت کالیِر
دانستن اینکه مشتری چه چیزی می‌خواهد، خیلی ساده است. در حال حاضر، آیا محصولی که مورد نیاز مشتری بالقوه‌ی شما باشد، در بازار وجود دارد؟ درصورتی که چنین محصول وجود ندارد، پس آن را ارائه دهید.
در صورتی که اینچنین محصولی وجود دارد، به محصول و راه حل بهتری فکر کنید که نیازهای مشتری شما را برآورده کند. برای مثال میتوانید محصولی با کیفیت بهتر عرضه کنید. حتی میتوانید تغییراتی در محصولی که عرضه میکنید، ایجاد کنید و آن محصول را جذاب‌تر کنید.
استراتژی ۴: در دستیابی به فروش موفق، قیمت گذاری هوشمندانه، بسیار اهمیت دارد.
حتی میتوان صلح را به قیمت بالایی فروخت – بنجامین فرانکلین
افراد زیادی بچه پولدار نیستند و موقع خرید، قیمت‌ها را با هم مقایسه می‌کنند و اجناسی که قیمت پایین تری دارند را ترجیح می‌دهند. حتی اگر محصولی بسیار خوبی دارید که اکثر مردم آن را لازم دارند، اگر قیمت بسیار بالایی در مقایسه با رقیب هایتان برای آن تعیین کنید، بعید است بتوانید فروش خوبی داشته باشید (مگر اینکه شرکت اپل باشید).
۵ استراتژی برای قیمت‌گذاری محصولات
۱. باید در بازار بررسی کنید. تا از قیمت‌گذاری رقیب های خود مطلع شوید. آنگاه محصولی تولید کنید که نسبت به محصول تولید شده توسط رقبایتان ویژگی‌های بسیار بیشتری داشته باشد. و قیمت بیشتری برای آن محصول معین کنید، یا محصولی با کیفیت مشابه با کالاهای رقبایتان تولید کنید و قیمت کمتری برای آن محصول قرار دهید.
۲. چون این باور در میان مردم بسیار ریشه‌دار است که هیچ ارزانی بی‌علت نیست و هیچ گرانی، بی‌حکمت ، قیمت بالا، حسی از «کیفیت بالا» را در مردم ایجاد میکند. چنانچه قیمت بالایی برای محصولات خود تعیین میکنید، باید آمادگی لازم برای ارا‌ئه‌ی کیفیت مورد انتظار مشتریان را نیز داشته باشید.
۳. همانگونه که در قسمت ۲ گفته شد، قیمت پایین میتواند به معنی کیفیت پایین محصول باشد . بهترین روش برای طلب قیمت‌های بالاتر، عرضه ی ارزش بالاتر به ارباب رجوع است.
۴. قیمت هر محصولی، مستقیما متناسب با «ارزش درک‌شده»ی آن محصول است. شما زمانی میتوانید قیمت بیشتری را نسبت به رقبایتان مطالبه کنید که ، محصول شما نسبت به محصول رقبایتان بهتر به نظر برسد.
۵. قیمت هر کالا با ارزشِ درک شده‌ی برند نیز هماهنگ است. مردم وثتی برای پرداخت قیمت بالاتر برای محصولات یا خدمات شما راغب‌تر خواهند بود که محصولات شما با برندی معتبر و ارزشمند عرضه شوند.
و در نهایت باید بدانید که ارزش هر محصول طبق مبلغی که مشتری حاضر است برای آن بپردازد تعین میشود.
بیشتر بخوانید:
استراتژی ۵: برنامه‌ای تشویقی برای مشتری داشته باشید.
نیازی نیست که حتما یکی از بهترین و سودآورترین شرکتها باشید تا بتوانید برنامه‌ی تشویقی برای مشتری داشته باشید. تنها کافی است که در برنامه‌ی خود، تخفیف هایی را برای مشتریان خود به ازای هر خرید و برخورداری از چند معیار ساده، درنظر بگیرید. برای مثال:
• از تخفیف ۱۰ درصدی برای خریدهای بالای ۱۰۰ هزار تومان، برخوردار شوند.
• در ازای هر خرید امتیاز دریافت کنند و از این امتیازها برای دریافت هدیه ، برخورداری از تخفیف و غیره استفاده کنند.
• در صورتی که یک سال از شما خرید داشته باشند ، در سال دوم می‌توانند از تخفیفی۵۰ درصدی برای نخستین خرید خود ، برخوردار شوند.
استراتژی ۶: تبلیغات، نامطلوب ولی ضروری است.
مجله، صرفا وسیله ای برای ترغیب فراد برای خواندن تبلیغات است – جِیمز کالینز
افراد زیادی معتقدند که تبلیغات، وسیله ای برای فروش محصولات، به هر طریق ممکن است. بازاریاب مسلما به این مسئله که مشتری دوست ندارد فریب داده شود توجه میکند.
بنابراین تنها مزیتهایی را تبلیغ کنید که محصول شما به مشتری عرضه میکند و هرگز در مورد چیزی، اافراط نکنید. تنها زمانی که ادعای شما در مورد محصول‌تان، درست باشد مردم برای خرید مجدد پیش شما بازخواهند گشت.
برای جلب توجه مشتری به سمت محصول تبلیغات الزامیست. برای تبلیغات از رسانه‌هایی استفاده کنید که بیشترین سنخیت را با محصول شما و زمان منتشر کردن آن دارند. شما میتوانید از اینترنت ، انتشارات ، رادیو، تلویزیون و بعضی از رسانه‌های دیگر برای تبلیغ کسب‌و‌کار خود استفاده کنید.
برای همه ی تبلیغات خود تنها بایک شرکت قرارداد نبندید. چنانچه محصولات متنوعی دارید، تبلیغات هر یک از محصولات خود را به یک رسانه بسپارید و برای اینکه بفهمید تبلیغات کدام رسانه، بیشترین کارایی و بازدهی را دارد، آزمون دوبخشی (split test) یا دو گانه را انجام دهید.
استراتژی ۷: نمونه‌هایی از محصول را به صورت رایگان توزیع کنید.
بارها ثابت شده است که پخش نمونه‌های رایگان به مشتریها موجب فروش موفق تر و بیشتر شود. چنانچه کتابی دارید برای فروش ، یکی دو فصل آنرا به صورت رایگان در اختیار مردم قرار دهید. در صورتیکه محصولی برای فروش دارید نمونه هایی را به صورت بسته‌های کوچک بین مشتریان توزیع کنید تا محصول شما را امتحان کنند.
در صورتیکه که خدماتی ارائه میدهید، اولین مشاوره را به صورت مجانی انجام دهید. زمانی فرآیند خرید سرعت میگیرد که مشتری بالقوه از خدمات یا محصول شما به صورت نمونه یا رایگان استفاده نماید ، در اینصورت برای تصمیم برای خرید از شما، اطمینان بیشتری پیدا میکند .
استراتژی ۸: به مشتریان‌تان، رسیدگی و توجه کنید.
برای استفبال مشتریان از محصول شما تنها تبلیغ کردن برای محصولات کافی نیست . تبلیغات فقط باعث میشود تا مشتری، برای خرید محصول شما راغب‌تر باشد.
به مشتریان‌تان توجه و رسیدگی کنید و محصول خود را آزمایش کنید. تا مشتری شما مطمئن شود که میتواند بدون دردسر و به راحتی محصول شما را خریداری کند. در مورد مهارت‌های برخورد با مشتری بیشتر مطالعه کنید.
استراتژی ۹: برای دستیابی به فروش موفق، توجه به ظاهر محصولات، مهم است.
من اکثراوقات ، محصولاتی که طراحی و ظاهر زیبایی دارند را خریداری می‌کنم. هر زمانیکه با خانواده خرید میکنیم ، ترجیح می‌دهیم محصولاتی که تصاویر بسیار زیبایی را دارند انتخاب کنیم.
چنانچه ظاهرو بسته بندی محصولی خیلی غیرحرفه‌ای و ساده به نظر برسد، بدون تردید آن محصول ر ا خریداری نمی کنیم. شما باید در ظاهر محصول خود ، در عین حال که پیامتان را منتقل میکنید ، حسی از حرفه‌ای بودن را نیز القا کنید.
در مورد محصولات مرتبط با مواد غذایی این مسئله بیشتر صدق میکند. برای مثال میتوان شرکت اپل را نام برد که بیشتر برروی طراحی تمرکز کرده و زیباییِ ظاهری محصولات خود را در اولویت قرار داده است. طراحی باریک و بسیار کاربردی و رابط کاربری لمسی ساده ، اپل را به ارزشمندترین شرکت فناوری روز تبدیل کرده است.
استراتژی ۱۰: نام محصول، چیزی بسیار مهم‌تر از صرفا یک «اسم» است پس به نام ، اهمیت بدهید.
چه چیزی در نام وجود دارد؟ آیا اگر به گل سرخ، نام دیگری بدهیم، باز هم همان بوی خوش را خواهد داشت – ویلیام شکسپیر
برای محصول خود نامی انتخاب کنید که مشتری به راحتی بتواند آن را به خاطر بسپارد و تلفظ آن برای مشتری راحت باشد.به این نکته توجه داشته باشید که در نام‌گذاری محصولات نامی را انتخاب کنید که اطلاعات و جزئیات محصول را نشان دهد. نامی که انتخاب کرده اید باید به سرعت در بین مشتریان هدف، انتشار یابد.
اینکه نامی منحصربه‌فرد را انتخاب و آن را به یک برند تبدیل کنید، ایده ی بسیار خوبی خواهد بود. کمترین ویژگی‌ای نام انتخاب‌شده این است که مردم بتوانند با شنیدن آن ، به درستی آن را تلفظ کنند و بنویسند. فکر میکنید افراد بتوانند نام خودرویی مانند شورولت را که با آن آشنا نیستند را ، فقط وقتی نام آن را میشنوند ، درست بنویسند؟
استراتژی ۱۱: بیشترین اهمیت فروش در کیفیت محصول است.
معیاری برای کیفیت باشید. بعضی‌ها به محیطی که از آنها انتظار عالی بودن دارد، عادت ندارند – استیو جابز
کیفیت محصولات خود را به هیچ قیمتی کاهش ندهید. در صورتیکه مشتری اعتماد خود را نسبت به محصول شما از دست بدهد، کسب‌و‌کار شما به راحتی افت خواهد کرد. برخی شرکتها کیفیت محصول را قربانی کاهش قیمت می‌کنند.
اما در صورت نیاز ، باید قیمت افزایش یابد و کیفیت محصول حفظ شود و هیچ وقت محصولی با کیفیت پایین تولید نشود. راه دیگری که در این شرایط وجود دارد این است که قیمت را ثابت نگه دارید و مقدار محصول را کاهش دهید .. چنانچه هدف شما برای کسب‌و‌کارتان این است که مدت زمان طولانی ادامه داشته باشد ، باید بدانید که هرگز نباید کاهش کیفیت داشته باشید.
بیشتر بخوانید:
