در آغاز یک کسب و کار و رشد آن، یکی از اولین قدم ها شناختن بازار هدف (Target Market) است. درست پس از این که بازارتان را شناختید، می توانید روی افرادی که مایل به خرید از شما هستند هدف گذاری کنید. مشتریان هدف شما همین افراد خواهند بود.
بازار هدف به دسته خاصی از خریداران بالقوه گفته می شود که یک کسب و کار،خدمات و محصولاتش برای آن ها جایگاه یابی می کند و یا به عبارتی، بازار هدف دسته ای از افراد هستند که به احتمال بسیار زیاد خریداران محصولات شما خواهند بود.
برای معرفی بازار هدف خود بسیاری از افراد به اندازه کافی وقت نمیگذارند. چون رفتن به دنبال مشتری را تلف کردن پول و وقت می دانند. بعضی از صاحبان کسب و کار هرکسی را عضوی از بازار هدف خود به حساب میآورند. اما در واقع، مشتریان ایده آل ویژگی ها، موقعیت ها و خصوصیات خاصی دارند که خدمت یا محصول شما می تواند مخصوص برای آن ها باشد.
شناخت بازار هدفتان این اجازه را به شما می دهد که پیام های بازاریابی خود را جایی قرار دهید که بازارتان آنجاست و عبارات و کلماتی را بکار ببرید که مستقیما درباره نیاز های آن ها حرف می زند.
برای پیدا کردن بازار هدف مناسب و همچنین انتخاب شیوه مناسب برای این کار قبل از هرچیزی باید بدانید که بازار هدف چیست و چه کسانی عضوی از بازار هدف شما هستند.
تعریف بازار هدف چیست؟
بازار هدف یا همان target market درواقع به معنای جذب افرادیست که به محصولات شما نیاز دارند و به احتمال زیاد از شما خرید خواهند کرد. شما باید بدانید که چه افرادی محصولات شما را می خرند و شما چگونه میتوانید به آن ها دسترسی داشته باشید. البته پیدا کردن ایچنین اطلاعاتی به انجام دادن یک سری برنامه ریزی ها و تحقیقات در مورد هدف نیاز دارد.
مدرن ترین روش بازاریابی، بازاریابی هدف برای مصرف کنندگان است که بر اساس تحقیقات انجام شده درمورد سرگرمی ها، علایق و نیاز های آن ها صورت می گیرد. قبل از این که به این مرحله برسیم هم بازاریاب ها و تبلیغ کننده ها از بازاریابی پیرو استفاده میکردند و قبل از آن نیز از بازاریابی نسلی استفاده می کردند. درواقع می توان گفت که بازاریابی هدف عمدتا پالایش و اصلاحی از ایده های گذشته بوده است.
بازاریابی نسلی به چه معناست؟
تا قبل از دهه های 1960 و 1970، اکثر بزرگسالان آمریکایی سبک زندگی ثابتی را دنبال می کردند. برای مردان به این صورت بود که یا به مدرسه می رفتند و یا به ارتش ملحق می شدند، شغل و حرفه ای را شروع می کردند، ازدواج می کردند، بچه دار می شدند و پس از آن نیز پس از گذشت 30 سال در همان شرکت مشخصی که مشغول به کار بودند بازنشسته می شدند. زنان نیز مشغول پرورش و تربیت کودکان در منزل و خانه داری بودند. به همین جهت برای شرکت ها بازاریابی بسیار ساده بود.
اگر کسب و کار کوچکی بود تمام مشتریان خود را با اسم می شناختند و اگر شرکت بسیار بزرگی بود، گزینه های کمتری برای بازاریابی وجود داشت : یا تبلیغات خود را به مجله های ملی می دادند و یا در روزنامه های محلی قرار می دادند و یا درشبکه های تلویزیونی تبلیغات داشتند.
اما همه چیز در اوایل دهه 1980 تغییر کرد. روشی جدید از بازاریابی را بازاریاب ها تعریف کردند که “بازاریابی نسلی” نام داشت. به این معنی که با در نظر گرفتن عواملی مانند عوامل اجتماعی-اقتصادی و عوامل جمعیت شناختی به جای آن که هر فرد را بر اساس جنسیت و مرحله زندگیش تعریف کنند، به هدف گذاری مشتریان خود پرداختند.
اما بازاریاب ها خیلی سریع متوجه شدند که بازاریابی نسلی با جهش های به وجود آمده به اندازه کافی با فرهنگ و نگرش افراد همخوانی ندارد. به این دلیل که افراد همیشه مطابق سن و سال و جنسیتشان رفتار نمیکردند و در بسیاری از موقعیت ها بر خلاف انتظار رفتار میکردند. از این رو روش بازاریابی پیرو معرفی گردید. چرا که به دلیل رشد سریع و جدید تکنولوژی این روش بیشتر قابل استفاده بود. در این زمان برای بازاریاب ها امکانات جدیدی به وجود آمد تا بازاریابی با کمک الگو های خرید و خرید های پیشینی که خریداران داشته اند انجام گیرد. چرا که امکان ردیابی و پیدا کردن خریدها و الگوهای خرید افراد وجود داشته است و این خود روشی برای دسته بندی مصرف کنندگان برای انجام تبلیغاتی هدفمند بود.
تکنولوژی های مدرن، جمع آوری اطلاعات روانشناختی و جمعیت شناختی را بسیار آسان تر از قبل کرده است. شما در دنیای امروز اطلاعاتی را که درمورد بازار هدف خود لازم دارید بسیار راحت تر می توانید به دست آورید. اگر شما برای کسب و کار خود از پلتفرم های رسانه های اجتماعی استفاده می کنید، اکثر آن ها تقسیمات جمعیت شناختی رایگانی از دنبال کننده هایتان به شما می دهند. همچنین اطلاعات متفاوتی مثل داشتن کد پستی مشتریان و یا آدرس ایمیل آن ها از اطلاعاتی هستند که به شما کمک می کنند. علاوه بر موارد گفته شده اطلاعات به دست آمده از تاریخچه موجودی ها یا پردازشگر پرداخت هم می توانند بسیار مفید باشند.
چگونه یک بازار را به قسمت های مختلف تقسیم کنیم؟
در مورد مشتریان و بازار هدف خود اطلاعاتی وجود دارد که باید بدانید. مانند سنشان، جنسیت آن ها، علایق وسرگرمی ها، محل زندگی و سبک زندگی آن ها و نیز مقدار پولی که هزینه می کنند. فهمیدن این اطلاعات موجب می شود بازار خود را ساده تر بتوانید تقسیم بندی کنید. البته دقت کنید که بزرگ و کوچک بودن بازار هدف به منزله ی بهتر یا بدتر بودن آن نیست. برای هر کسب و کاری بهترین بازار هدف بازاری است که با شناخت مخاطب ها و ویژگی های آن ها بتوانید خواسته های آن ها را تحقق ببخشید.
برای تقسیم بندی مشتریان بالقوه ، و تبدیل آن ها به بازار هدف، لازم است به سوالات زیر جواب دهید:
۱- محصول یا خدمت شما غالبا برای مردان، زنان و یا بچه ها مناسب است؟
۲- مشتری ایده آل شما چند سال دارند؟
۳- بازار هدف شما از چه جاهایی خرید می کنند؟
۴- درکجا زندگی می کنند؟
۵- چه میزان پول پرداخت می کنند؟
۶- چه مشکلات، نیازها یا درخواست هایی دارند که محصول یا خدمت شما آن ها را برآورده کند ؟
۷- چه میزان تحصیلات دارند؟
درباره خریدار ایده آل خود هر چه بیشتر بدانید، معرفی محصول و کمپین بازاریابی تاثیرگذارتری برای جذب مشتریان خواهید داشت و می توانید محصول یا خدمتی را با توجه به نیاز های خاص آنان ارائه و برای آن پیغام های تبلیغاتی و بازاریابی فراهم کنید.
چگونه از بازار هدف استفاده می شود؟
اگر هنوز در پی یافتن فرصتی خلاقانه برای ارتقاء کسب و کارتان هستید، یا در مرحله آغاز کسب و کارتان هستید و یا می خواهید کسب و کاری که به وجود آورده اید را حفظ کنید، ابزاری که می توانید به کار ببرید بازار هدف است. اما دو اصل مهم وجود دارد که باید به آن ها اشاره کنیم.
سعی کنید رقابتتان را در بازار های گوشه ای ایجاد کنید
در شناختن بازار هدف آن چه اهمیت دارد این است که بازار های هدفی را که رقیبان شما سراغی از آن ها نمی گیرند شناسایی کرده و بر آن ها متمرکز شوید. امروزه دانستن آن چیزی که رقیبان شما در حال انجام آن هستند به کار بسیار ساده ای تبدیل شده است. مطالعه درمورد عکس العمل های مشتریان رقیبانتان میتواند به شما کمک کند تا از نقاط کوری که در کسب و کار آن ها وجود دارد را شناسایی نمایید.
باشگاه مشتریان وفادار به وجود آورید
درمورد شناسایی مشتریان هدف بهترین موضوع آن است که نه تنها می توانید مشتریان جدید را پیدا کنید، بلکه مشتریانی که به گونه صحیح انتخاب کرده اید، وفادار تر خواهند شد و پول بیشتری نیز پرداخت خواهند کرد!
شناخت صحیح مشتریان و فراهم کردن آنچه که واقعا نیاز دارند، مطمئنا راهی برای به وجود آوردن باشگاه مشتریان وفادار است و موجب می شود که آن ها استفاده از محصولات و برند شما به دوستانشانشان هم پیشنهاد کنند.
حرف آخر
تلاش کنید با توجه به توانایی هایتان در بازار، بهترین جایگاه یابی را انجام دهید . در آخر سعی کنید درمورد پیغام های بازاریابی که به آن ها پاسخ می دهید کمی تأمل کنید. کدام پیام ها توجه شما را جلب میکنند؟ پیام های بازاریابی که به آن ها جواب می دهید مطمئنا آن هایی هستند که به صورت مستقیم درباره شما و نیاز هایتان صحبت می کنند. پس بدانید که شما هم با انتخاب بازار هدف مناسب، می توانید همین کار را برای خدمات و محصولات خود انجام دهید.
